En psychologie sociale, la porte dans la face ou encore porte-au-nez est une technique de manipulation consistant à faire précéder la demande de comportement que l’on souhaite voir réaliser par une demande beaucoup plus coûteuse. La porte-au-nez est ainsi l’inverse de la technique de manipulation du « pied-dans-la-porte ».
Découverte
Auparavant connue dans les milieux de la vente et de la prospection, cette technique est scientifiquement mise en évidence en 1975 lors d’une expérimentation dans laquelle Robert Cialdini et ses collaborateurs demandent à des étudiants de parrainer un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, les auteurs proposent alors aux étudiants précédemment sollicités, une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Précéder cette dernière demande de la sollicitation coûteuse permet de tripler le nombre d’acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d’étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.
Exemple de porte-au-nez
Le locuteur demande à quelqu’un de lui prêter sa voiture pour une semaine. Il essuie un refus logique, auquel il s’attend. Il fait alors une demande moins coûteuse : lui prêter sa voiture pour une journée. Par effet de contraste, de concession perçue (il s’est sacrifié par rapport à sa demande initiale) et de culpabilité chez la personne à manipuler (je n’ai pas pu satisfaire sa demande et désire donc me racheter) cette technique augmente fortement les chances d’acceptation de ladite personne.
Le sentiment de culpabilité fonctionne d’autant mieux que la personne à manipuler se sent proche du locuteur et en conséquence ne veut pas perdre son amitié. Voir la suite sur Wikipédia.
